銷(xiāo)售電話拜訪禮儀技巧
電話拜訪禮儀是在電話拜訪的時(shí)候要注意的禮儀規(guī)范，用電話來(lái)拜訪客戶不僅可以免除到處奔波的勞苦，還可以節(jié)省花費(fèi)，提高效率，而且容易給客戶留下良好印象，電話拜訪，使銷(xiāo)售人員獲得與客戶見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，從而可以增加銷(xiāo)售突破的機(jī)會(huì)。
電話拜訪禮儀
作為銷(xiāo)售人員，你要消除客戶的困惑，就需要有一定的技巧和方法說(shuō)服客戶，一般來(lái)說(shuō)，利用電話做初步交涉或者取得預(yù)約，要注意的不外乎以下幾點(diǎn)：
取得對(duì)方的信任
誠(chéng)信為立身處世之本，不論在哪一行業(yè)都是這樣，尤其在銷(xiāo)售這一行業(yè)更是如此，要想將商品推銷(xiāo)出去，最基本的條件就是先取得對(duì)方的信任，如果是面對(duì)面接觸的話，客戶至少還能憑對(duì)銷(xiāo)售人員的印象來(lái)做出判斷，但是在電話中根本沒(méi)有一個(gè)實(shí)體可做判斷的依據(jù)，只能憑聲音來(lái)猜測(cè)，因此，銷(xiāo)售人員首先要注意的就是說(shuō)話的語(yǔ)氣。
要想達(dá)到推銷(xiāo)的目的，最基本的條件就是先獲得對(duì)方的信任，才能使之進(jìn)一步聽(tīng)你的介紹，因此，首先要注意的是說(shuō)話的語(yǔ)氣要客氣，語(yǔ)言應(yīng)簡(jiǎn)潔明了，要讓客戶心情愉快，樂(lè)于聽(tīng)你說(shuō)下去，不要讓對(duì)方有受壓迫的感覺(jué)。
說(shuō)話速度不宜太快
電話拜訪的談話時(shí)間要短，口吃清晰、語(yǔ)調(diào)平穩(wěn)、言辭懇切、理由充分。陳述拜訪事由應(yīng)簡(jiǎn)明扼要，切忌心浮氣躁、咄咄逼人，尤其是客戶拒絕約見(jiàn)時(shí)，更要保持良好心態(tài)，心平氣和地進(jìn)行。如果你的客戶并不是你的親朋好友，并不熟悉你的語(yǔ)調(diào)和用詞，那么如果你說(shuō)話速度太快，往往會(huì)使對(duì)方聽(tīng)不清楚你所講的內(nèi)容，容易給對(duì)方留下強(qiáng)迫接受你的觀點(diǎn)的感覺(jué)。
強(qiáng)調(diào)“不強(qiáng)迫.......”
一般而言，利用電話做初步交涉是為了取得上門(mén)拜訪的機(jī)會(huì)，應(yīng)以低姿態(tài)面對(duì)客戶，以達(dá)到會(huì)面的目的，例如，反復(fù)強(qiáng)調(diào)“只是向您介紹一下保險(xiǎn)的意義和功用，絕不是強(qiáng)迫您....”
多問(wèn)問(wèn)題，盡量讓客戶說(shuō)話
多問(wèn)問(wèn)題，盡量讓客戶發(fā)表意見(jiàn)，是由于在電話交談過(guò)程中，你不能像再面對(duì)面接觸中可以從客戶的表情、動(dòng)作看出客戶是否在專(zhuān)心傾聽(tīng)，也無(wú)法推測(cè)對(duì)方的內(nèi)心想法。因此，多問(wèn)問(wèn)題才能了解客戶的真實(shí)想法，并對(duì)癥下藥，激起客戶的興趣、滿足客戶的需求。
主動(dòng)決定拜訪的日期、時(shí)間
有時(shí)候，拜訪的日期、時(shí)間應(yīng)該由你主動(dòng)提出并確定，確定拜訪的日期時(shí)，既要尊重對(duì)方意見(jiàn)又要積極主動(dòng)，盡量不給客戶拒絕、托詞的'機(jī)會(huì)。因?yàn)樽尶蛻魶Q定，萬(wàn)一客戶沒(méi)有時(shí)間，或者見(jiàn)面的欲望不高，會(huì)推脫拒絕。
例如你問(wèn)對(duì)方什么時(shí)候有時(shí)間，如果他對(duì)你銷(xiāo)售的產(chǎn)品不感興趣，就極有可能會(huì)回答你：
“啊，真不巧，這段時(shí)間我都很忙。”如此一來(lái)，又得從頭開(kāi)始來(lái)說(shuō)服他，不如主動(dòng)建議：“下禮拜二或禮拜五方便嗎？”，萬(wàn)一客戶都沒(méi)有時(shí)間，你應(yīng)把日期往前提，因?yàn)橥笸涎拥脑�，你的說(shuō)服力會(huì)大大減弱，另外，客戶也可能發(fā)生其他變故。
電話拜訪的技巧
獲得對(duì)方拜訪成功的關(guān)鍵是你必須懂得打拜訪電話的技巧，讓客戶認(rèn)為確實(shí)有必要見(jiàn)你，所以銷(xiāo)售人員必須熟悉電話拜訪的技巧，掌握以下電話拜訪的正確方法：
運(yùn)用客戶好奇心
銷(xiāo)售員可以利用好奇心吸引客戶的注意力，使客戶參與到推銷(xiāo)員的銷(xiāo)售當(dāng)中來(lái)。激發(fā)客戶好奇心通常有以下幾個(gè)策略：
1）問(wèn)一個(gè)引人深思的問(wèn)題，例如：
“您猜猜看？”
“請(qǐng)問(wèn)，您知道......是什么原因嗎？”
類(lèi)似的問(wèn)題，可以讓客戶很好奇你為什么會(huì)這么問(wèn)，同事客戶想知道答案。
2）“猶抱琵琶半遮面”
在電話里提供給客戶部分信息，給對(duì)方留有懸念，意味著你在面談時(shí)可提供豐富、完整的信息，從而爭(zhēng)取約見(jiàn)的機(jī)會(huì)，例如：
“XX先生，我公司工程師對(duì)你們目前使用的系統(tǒng)進(jìn)行了研究和測(cè)試，他發(fā)現(xiàn)了許多問(wèn)題�！�
這樣的問(wèn)題會(huì)勾起客戶的急切之情，他會(huì)問(wèn)：“什么問(wèn)題？”
“問(wèn)題牽系到很多方面，在電話當(dāng)中可能很難說(shuō)清楚，我想還是當(dāng)面跟您說(shuō)可能更好一些，您問(wèn)您明天有時(shí)間還是后天有時(shí)間？”
3）盡量顯露有價(jià)值的一面
假如產(chǎn)品能帶給客戶一些好處或利益，客戶一定不會(huì)拒絕的，例如：
“您想了解一種可以幫助您提高40%產(chǎn)量的產(chǎn)品嗎？”
“有一種方法可以為您帶來(lái)30%的利潤(rùn)或是節(jié)省30%的成本，您有興趣了解一下嗎？”
不要在電話中過(guò)多地談?wù)撏其N(xiāo)的具體事項(xiàng)及內(nèi)容，只要明確約見(jiàn)時(shí)間即可。
4）利用客戶的從眾心理
每個(gè)人都有從眾心理
“坦率地說(shuō)，XX先生，我們已為您的許多同事或同行解決了非常重要的問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題對(duì)您來(lái)說(shuō)也是存在的，您不想了解一下嗎？”
利用對(duì)方感激之心
銷(xiāo)售員對(duì)客戶至真至誠(chéng)的關(guān)心自然會(huì)得到客戶的感激與報(bào)答，那么以客戶禮儀為基準(zhǔn)的推銷(xiāo)，使自己的銷(xiāo)售宣傳符合對(duì)方的需求，這種做法的結(jié)果會(huì)使客戶從內(nèi)心樂(lè)意接受銷(xiāo)售員的約見(jiàn)要求，歡迎推銷(xiāo)員的上門(mén)造訪。
電話與信函相結(jié)合
作為銷(xiāo)售人員，在打電話之前你應(yīng)給客戶發(fā)一個(gè)傳真、信函，以引起客戶的在注意，制造一個(gè)正確接納的機(jī)會(huì)，信函發(fā)到的同時(shí)，及時(shí)跟蹤客戶，通過(guò)電話與有關(guān)客戶聯(lián)系，就可以收到良好的推銷(xiāo)效果。
電話拜訪禮儀主要是通過(guò)在電話拜訪時(shí)利用好的禮儀和技巧可以取得面對(duì)面拜訪的機(jī)會(huì)，這樣產(chǎn)品銷(xiāo)售成交的幾率就會(huì)非常大。
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